尋找雙方共贏的情況
哈佛談判項目的創始人威廉·尤里（William Ury）和羅傑·費雪（Roger Fisher）共同撰寫了《哈佛這樣教談判力》一書。閱讀後，我想分享一些關鍵見解。這本書強調，談判不是關於平分事物或堅持自己的方式。這不是關於贏或輸；如果你專注於誰在贏，那你已經輸了。那麼，談判到底是什麼呢？讓我用幾個例子來說明。
在圖書館裡，兩個人因為窗戶爭論：一個人想打開窗戶以獲得新鮮空氣，而另一個人則希望窗戶關閉以免風吹散他的文件。圖書館員沒有妥協於窗戶的位置，不需要開一點點，也不需要開一半，而是打開了另一個房間的窗戶，提供新鮮空氣而不讓風吹散文件，滿足了雙方的需求。
在另一個場景中，兩個人想分享一塊蛋糕，但無法達成公平分配的協議。為了解決這個問題，一個人被要求切蛋糕，另一個人則先選擇。知道這一點後，切蛋糕的人會儘量均分蛋糕，以避免拿到較小的一塊。
最後一個例子涉及兩個孩子爭論一個橘子。一位家長把橘子切成兩半，每個孩子各得一半。一個孩子吃掉果肉並丟棄果皮，另一個孩子用果皮來烘焙並丟掉果肉。如果家長問他們為什麼要橘子，每個孩子都能得到他們真正需要的東西。
這些例子表明，談判旨在找到滿足雙方需求的解決方案，而不損害關係。那麼，如何才能達成如此明智而實用的結果呢？這裡有四個策略，幫助你成為更有效的談判者。
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策略一：關注需求，而非立場。
回想一下圖書館裡兩個人爭論窗戶的故事。這突顯了談判中的一個常見問題，人們過於關注自己的立場。與其爭論立場，不如把重點放在需求上。
雖然關注需求的好處顯而易見，但這可能具有挑戰性。立場通常是明確和具體的，而需求可能是隱藏或不明確的。那麼，如何揭示對方的需求呢？簡單地問“為什麼”。為什麼他們想要他們想要的東西？試著從他們的角度看問題。一旦你確定了他們的根本需求，就公開討論它們。當人們感到被理解時，他們通常會更好地傾聽，而且認為理解他們的人是聰明和善良的。如果你希望他們傾聽你的需求，先表現出你關心和理解他們的需求。
當然，你也需要傳達自己的需求，因為對方可能並不知道。為了將你的需求轉化為可行的選項，問問自己，“如果他們明天同意我的觀點，我希望他們做什麼？”
策略二：使用公平標準。
即使你對對方的需求有了很好的理解，衝突仍然是不可避免的。你可能想要降低租金，而房東則希望提高租金。與其進行來回爭論，不如使用客觀標準來做出決策。
記得那個蛋糕的例子嗎？當兩個人無法就如何分配蛋糕達成一致時，讓一個人切蛋糕，另一個人先選擇是一個公平的標準。客觀標準是不帶偏見的，且不是基於個人意見的。例子包括市場價格、法律要求、專家意見或雙方同意的標準。
在談判中，人們經常抗拒同意，因為他們覺得你在提出要求。然而，如果你參考規則或法規，重點就會從個人需求轉移到客觀標準上。不再是你在要求，而是規則。
例如，如果你的房屋建造合約沒有具體說明基礎的深度，承包商建議兩英尺，而你認為五英尺是標準，不要僅僅妥協。而是說，“也許我錯了，也許兩英尺足夠了。政府對這些土壤條件有標準規範嗎？這裡的地震風險如何？我們應該在哪裡尋找標準來解決這個問題？”
為了有效地應用這一原則，與對方在開始前確定公平標準。例如，如果你想要高價格，而對方想要低價格，先同意找出一個公平的價格是什麼。決定使用哪些標準。通過關注公平標準，你可以將利益衝突轉化為共同的目標。
策略三：創造互惠互利的選項。
考慮孩子們爭論橘子的例子。與其將橘子平分，他們可以找到一種方法讓雙方都能得到自己想要的東西。這個例子展示了在談判中創造互惠互利選項的重要性。
那麼，如何提出創造性的解決方案呢？這裡有一個方法：與你的團隊或對方一起集思廣益，列出所有可能的解決方案。在初期階段，不要評判或選擇任何想法，讓想法自由流動，天馬行空。將集思廣益和做決定的階段分開。對於集思廣益，選擇幾個參與者，改變環境，創造非正式的氛圍，並明確目的。集思廣益之後，從最有希望的想法開始，討論改進它們的方法。
人們經常認為談判中的差異性會引起問題，但這些差異性實際上可以帶來解決方案。記得橘子的例子嗎？一個明智的解決方案是可能的，因為每一方都想要橘子的不同部分。引起問題的不是差異性，而是差異性導致了創造性的解決方案。
策略四：將人與問題分開。
在進入談判之前，想像一條垂直線將一個人分成兩半。一邊代表這個人，另一邊代表這個問題。始終優先考慮這個人，而不是問題。
談判者首先是人，所以你的目標是對人和藹，但對問題要強硬。我們經常對人和問題都軟弱，未能達成目標。相反，對人和問題都強硬會損害關係。相反，要對人和藹，讚美並欣賞他們的努力。
在談判的每個階段，問問自己，“我是否在解決人的問題？” 記住，人們有不同的觀點，他們的自我容易受到威脅，他們經常將自己的看法與現實混淆。誤解和溝通不良很常見，你必須解決這些問題，以及你自己的憤怒和挫折，這些都會阻礙達成協議。你的看法可能有偏見，你可能沒有有效地傾聽或溝通。
防止人際問題的最佳方法之一是在談判開始之前建立與對方的關係，有關係就沒有關係。與認識的人談判比與陌生人談判更容易。早到一會兒聊天，談判結束後再待一會兒，了解他們的喜好和厭惡。這些非正式的互動可以使未來的談判變得更容易。研究表明，僅僅是了解對方就能提高25%到30%的成功率。
如何處理狡猾的談判者
好吧，你可能會想，這四個策略聽起來很公平和不錯，但如果對方不按公平規則行事呢？如果他們使用不正當手段呢？如果他們更有權勢呢？或者他們攻擊我個人呢？這裡是應對這些情況的方法。
首先，讓我們來談談不正當手段。人們可能會撒謊或使用各種壓力策略。簡單地識別並指出這些伎倆往往可以中和它們。例如，可以說：“安迪，看起來你和吉米在扮演好警察和壞警察的角色。如果你們需要休息一下來站在同一陣線，就直說。”通過指出這種策略，你減少了其有效性，並可能讓對方擔心失去你。僅僅提出問題有時就能結束這種伎倆。注意避免個人攻擊，專注於問題而不是人。與其說“你故意讓我曬太陽”，不如說“陽光太刺眼讓我分心。我們可以調整時間，晚點再見面嗎？我這樣無法集中精力。”
如果對方更有權勢，不要把談判變成槍戰。最佳方法是發展你的最佳替代方案。想像一下，進入一個工作面試時沒有其他工作邀約，與擁有兩個其他工作邀約的情況。這之間的區別就是權力。你越容易退出談判，你的權力就越大。發展你的最佳替代方案不僅有助於你確定最低可接受的協議，還可能提高這一最低標準。永遠在談判前發展你的最佳替代方案。不要說“我們先談判看看會發生什麼。”沒有最佳替代方案，你就是盲目地進行談判。
如果他們攻擊你個人呢？當焦點從問題轉移到你身上，事情就變得具有挑戰性。你尋求公平解決方案，但他們在削弱你的想法。防禦自己是自然反應，但這種方法無濟於事。你推，他們推回去，你們都陷入僵局。
那麼，你應該怎麼做？使用談判柔道。避開他們的攻擊。方法如下：
1. 看穿他們的立場。當他們表明他們想要什麼時，不要只是回應是或不是。問為什麼他們想要這個，以了解他們的核心需求。
2. 不要對攻擊作出反應：面對個人攻擊時，不要以反擊作回應。相反，要保持冷靜，避免變得防禦性。這樣可以防止局勢變得更緊張，保持焦點在尋找解決方案上。
3. 如果他們不斷拒絕你的提議，請他們給出建議。說：“如果你是我，你會怎麼做？”這鼓勵他們考慮你的觀點並提供解決方案。
4. 使用沉默：沉默是一個強大的工具。如果有人攻擊你，一段沉默可以化解局勢，使對方重新考慮他們的方法。
通過使用這些心法，你可以化解個人攻擊，保持談判焦點在共同利益上，並致力於達成雙方受益的解決方案。
我想以一個引人入勝的故事結束今天的討論，這個故事凸顯了談判的精髓。1964年，一位美國父親和他12歲的兒子在倫敦海德公園玩飛盤。當時飛盤在英國很少見，所以一小群人圍觀。過了一會兒，一個人走過來問：“抱歉打擾你。我看了你們15分鐘。誰贏了？”
在談判中，問誰贏了就像在婚姻中問這個問題。如果你只專注於贏，你就錯過了重點。真正的目標是合作，找到滿足雙方利益的解決方案。
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